来源：慧保天下
编者按
7月4日，慧保天下主办的题为“重构经营逻辑，重塑寿险增长”的2025人身险年中策略闭门研讨会在位于成都的、中国太平旗下高端养老社区芙蓉人家举行，作为慧保天下旗下品牌活动之一，此次闭门研讨会一如既往邀请到了大量业界重量级嘉宾参与，覆盖34家人身险公司，还有来自集团公司、再保险公司，以及高校、券商、咨询公司、健康医疗相关公司等领域的嘉宾，其中包括逾20位险企董事长、总经理等。
盛夏蓉城，群贤毕至，聚焦行业本质问题，与会嘉宾们展开了一场激烈的头脑风暴。因为是闭门会议，我们无法将其中精彩一一呈现，但作为亲历者，其中一些观点所引发的深度思考，值得分享，因此形成“年中策略会随笔”系列文章，以飨读者。
渠道话题是本次策略会的焦点话题之一，而银保渠道在其中又备受关注，纵观此次策略会，人们对于银保渠道的观点多有不同，最典型的两种观点，其一，个险渠道才是最具价值渠道，银保渠道可为个险渠道发展赢得时间和空间，其二，不要迷信个险渠道，银保渠道才是王道。尽管两种观点存在很大不同，但银保渠道无论是作为主角还是作为配角，谁都不能否定其重要价值，且都认为，未来银保渠道仍面临巨大发展空间，这是因为：
银保渠道不仅对于保险公司具有重要价值，对于银行本身，也具有重要价值。
以下为正文：
虽然同为金融业，但人们一般很少将银行业与寿险业进行直接对比，因为在国内，两个行业体量悬殊，但二者其实存在不少相似之处，尤其是在当下的低利率市场环境下，二者的遭遇的困境乃至转型方向都几乎一模一样：
利率下行期，银行业的痛点在于息差收窄，而转型方向则是从表内业务转向表外业务，即努力增加中间收入，弥补息差收窄带来的损失；
利率下行期，寿险业的痛点在于利差收窄，利差损风险加大，转型方向则是从固定收益的普通型产品转向以分红险为代表的浮动收益型产品……
低利率之下的银行业与寿险业有着相同的痛点与转型逻辑，而“商业银行代理保险业务”作为二者紧密合作的方式，也成为双方双向奔赴、互相救赎的关键所在，对于银行业，保险产品是增加中收的重要来源；对于保险公司，银保渠道是维持流动性、创造价值、推动转型的关键渠道。
低利率之下，迫切需要转型达到银行业与保险业，比以往任何时候都更加需要彼此，也正是双方达成长期深度合作，探索转型发展新路径，拓宽合作范围，提升银行代理保险业务价值和消费者满意度，通过丰富银行保险产品和服务，更好满足消费者多元化、多层次保障需求，切实维护消费者权益的黄金时期。
从保险公司角度出发，如何达成上述目标，关键就在于深刻理解银行业当下所面临的形势，准确把握其痛点。
01
息差收窄倒逼银行业转型，中收压力倒逼银行业发力保险
一直以来，银行都是中国金融的基石所在，一手较低利率吸收存款，一手较高利率发放贷款，一进一出之间，躺赚息差好不自在，但现在，银行的好日子也一去不返了。
如同低利率下，保险公司面临利差损风险一样，伴随利率不断下调，银行也正面临息差不断收窄的困境。
有媒体统计，2024年上市银行净息差普遍承压，22家A股上市银行该项指标全线下降，平均降幅达18.5个基点。进入2025年，这一趋势延续，一季度商业银行净息差进一步收窄至1.43%，42家A股上市银行中超过85%已跌破1.8%的监管警戒线，六大国有银行更集体“沦陷”，交通银行净息差仅1.23%，工商银行、农业银行在1.33%-1.34%低位挣扎。
息差的快速收窄，严重拖累了银行的利润表现，甚至招致部分银行的亏损。面对此情此景，银行业已经没有太多选择空间，只有增加中收一个选项可以对冲息差收窄带来的负面影响，而代销保险更成为其扭转不利局面的最重要抓手：
一方面，资本市场不景气，导致银行代销证券基金等受到一定程度影响，相较之下，保险产品成为了最为稳健的存在。
另外一方面，因为银保渠道“报行合一”深入实施，导致手续费率显著下滑，银行有强烈的动力以量补量。
从交流数据可以看到，在经历了一季度开门红的低迷之后，银保渠道在二季度正逐渐上量，虽然前6月新单规模保费整体仍呈现负增长的态势，但单月的新单期交保费已经开始恢复正增长。
银保渠道正成为从低迷中最先反弹的渠道，这其中自然有险企冲刺年中业绩的种种操作，但无论如何也离不开银行的中收压力加大之下的各种配合。
02
银行业的痛点，就是寿险业银保渠道的突破点
其实，除息差快速收窄之外，银行还面临着多重痛点：
其一，部分银行，尤其是全国性商业银行正面临较大的消保压力。经济下行导致的各类资产，尤其是非标资产代销违约频频，这导致部分银行在消费者合法权益保护方面面临巨大压力。尤其其他产品均已打破刚兑，而相较之下，保险产品虽然保底利率不断下滑，但依然维持刚兑属性，这使得其在银行一众产品中优势更加凸显，这也导致银行对于保险产品更加青睐。
其二，和保险公司一样，银行也面临“续期”的压力，老产品到期，如何用新产品将客户留住，是银行面临的现实压力之一，这导致银行具有非常大的动力去寻找新的可替代的产品。
其三，和保险公司一样，银行也面临新客拓展的焦虑。尽管很多银行的客户存量远大于保险公司，但褪去规模的光环，其也面临和保险公司一样的经营难点，客户基础不牢，容易“失联”，将与银行有简单接触的客户转化为长期客户，拓展新客户等，都是银行必须面对的问题。
当然，眼下银行的痛点，就是保险公司发展银保渠道的切入点，有效把握银行痛点，也能给积极经营银保渠道的保险行业带来了新的思考角度。
摸准银行需求，不要试图全周期管理银行客户。银行高端客户多，因此非常珍惜自己的客户资源，不愿意合作方直接接触客户，所以银保客户经理定位不能像个险代理人一样，试图全周期管理客户资源，而是要定位于辅助，与银行建立充分的新任，努力解决银行痛点，保持长期合作的心态才能够真正建设好银保渠道。
摸准客户需求，打造全产品银保渠道。尽管每家公司每年热销的银保渠道产品，也就两三款，但当下依然有必要打造全产品银保渠道，因为进入2025年，银保渠道市场形势变化明显，一方面头部机构纷纷加码银保渠道，极大加剧银保渠道竞争压力的同时，也带动了各公司银保渠道产品的多元化。
更重要的是，不同市场环境、不同时间段，不同银行之间，同一银行的总行与分行之间等，竞争策略有很大差异，这也要求保险公司通过多元化的产品策略以应对不同的客户需求、渠道需求，同时还要兼顾保险公司自身价值等。一旦在产品策略上出现疏漏，就容易出现保险公司经营断档的问题，产品完备才能积极应对各种突发情况。为实现这一点，保险公司一定不能吝惜在产品开发方面的投入。
做好经营整合，提升经营效率。在银保渠道竞争中，中小保险公司资源有限，但也自有其优势——决策链条短，这也对总部、管理层提出了更高的要求，必须要对各种市场变化做出快速反应。这要求保险公司在日常经营中做好各类整合。
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责任编辑：张文
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